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逆勢增長近三成 福田奧鈴是如何做到的?

時間:2019/12/21 10:04:54來源:第一商用車網作者:第一商用車責編:謝光耀共:3243 字點擊量


【第一商用車網 原創】


時至歲末,在各家輕卡企業為完成年度目標奮力拼搏時,這一輕卡品牌已超額完成目標。


這一品牌便是福田奧鈴。第一商用車網最新了解到,福田奧鈴2019年銷量已突破7.2萬輛,全年增長28.7%,輕卡市場占有率上升2個百分點,超額完成(7萬輛)全年目標,并且利潤指標同樣實現了大幅增長。尤其值得一提的是,奧鈴的這一市場表現,放在常規年份都算是相當優秀,更何況2019年輕卡行業還遭遇了“5.21”事件所帶來的行業下滑(今年1-11月我國輕卡整體市場下滑0.42%)。


究竟,福田奧鈴是如何做到逆勢大幅增長的呢?


福田奧鈴輕卡.png

搶抓市場機遇  “5.21”反成奧鈴爆發起點


“5.21”事件是2019年輕卡市場一個繞不開的話題。事件之初,迷茫的不只是用戶,眾企業對這起“突發事件”也手足無措。機遇和挑戰一并到來之際,始終遵守國家法規、合規經營的企業,才能游刃有余。這些企業能夠深刻洞察行業需求與政策法規要求,深入用戶工作場景,為客戶不斷解決各種“痛點”。


“5.21”發生后不到一周的5月27日,主打“藍牌無憂”的奧鈴速運在蘇州上市,上市一周便收獲訂單6600輛。“一周時間”并不能變出一輛合規的藍牌輕卡,從中不難看出,奧鈴其實早在“5.21”事件之前就已進行前瞻性的產品布局。機會只會留給有準備的人,“肚里有料”的奧鈴輕卡順理成章地抓住了這次市場機遇。


據了解,2019年以來,福田奧鈴銷量已連續十一個月同比增幅超30%。“5.21”事件后,奧鈴下半年銷量同比增長45.5%;其中,從9月份直至11月,奧鈴銷量同比增幅連續超過100%,9月、10月、11月和12月更是連續四個月訂單超萬輛。不得不說,“5.21”事件對于奧鈴的爆發起到了推波助瀾的作用。


2019年年初,福田奧鈴為自己定下的目標是7萬輛,截止目前這一目標已超額完成。7.2萬輛是一個什么概念呢?它意味著奧鈴在國內單一輕卡品牌銷量上已經穩居行業前二。


奧鈴速運.jpg
福田奧鈴速運


上述成績究竟是如何取得的呢?


第一商用車網分析認為,這首先離不開“人”的作用,離不開奧鈴全員艱苦奮斗的精神。艱苦奮斗是中華民族的傳統美德,是國家領導人倡導的民族精神。幸福都是奮斗出來的,奧鈴在2019年的成績同樣也是奧鈴人奮斗出來的!為了促進銷量和品牌提升,福田汽車集團市場戰略總監、奧鈴事業部總裁李杰帶隊“用腳丈量市場”,奧鈴人全員上陣跑市場,無論是輕卡物流集散地,還是快遞快運裝卸貨網點,又或者是瓜果蔬菜市場,奧鈴人的身影隨處可見。在總部的帶動下,奧鈴的經銷商們也一改以往只有銷售員跑客戶、老總不跑市場的習慣,紛紛由老總帶隊主動跑行銷,在深夜和凌晨等物流市場熱火朝天的時候走入輕卡用戶當中,拜訪客戶,為客戶服務。


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福田汽車集團市場戰略總監、奧鈴事業部總裁李杰


品牌傳播更接地氣  產品應用場景方案助增長


連續且高速的增長,并不是一個“5.21”就能帶來的,它離不開奧鈴長期以來對市場的精準把握和更接地氣的品牌傳播。


當前,物流市場朝著更加細分的方向發展已是不爭事實,未來專車專用、場景細分的趨勢日益明顯。針對市場需求的快速變化,福田奧鈴發布了10+應用場景的產品解決方案,推出定制商超配送、快遞快運、家具家電、搬家服務等不同運營場景的產品,如針對城配的速運小鋼炮,針對城鄉的捷運小鋼炮,針對收割機運輸車市場的麥客版,針對冷鏈市場的北極熊、小鯨魚等,充分滿足實際應用場景中不同工況用戶的差異化需求。場景細分無止境,僅奧鈴速運系列就可以再細分為搬家版、快遞版、醫療運輸車等精準適應10+應用場景的產品,可以說是把場景細分做到了極致。就在最近,福田奧鈴還開創行業先河,打造出“年輕人創業的第一臺車”——福田奧鈴青春版,意在憑借“極簡風格、無冗余配置、操作便捷、起步加速快、好開不累”等獨特優勢,讓創業更輕松,幫助80后、90后年輕一代的“追夢人”輕松踏上追夢旅程。


奧鈴10+場景明星產品上市發布儀式.png
奧鈴10+場景明星產品上市發布儀式


不能不提的還有“大黃蜂”這款上市首日便收獲2600輛訂單的爆款產品。大黃蜂是福田奧鈴針對大噸小標治理日益嚴格、高速公路“計重勸返、按軸收費”等新政推出的拳頭產品,它以卓越的輕量化設計、高效的運營優勢,一問世便贏得諸多訂單和口碑。同樣,大黃蜂也不是短時間內“變出來”的。大黃蜂是奧鈴三年前就開始未雨綢繆布局的產物,這款主打輕量化的同級最輕中卡也有它的10+細分場景,針對海鮮市場、綠通市場、水果和蔬菜市場、冷鏈市場以及快遞市場,均有對應的產品供選擇。


奧鈴大黃峰.png
福田奧鈴大黃蜂


青春版、速運和大黃蜂只是福田奧鈴產品精準定位和布局的縮影,奧鈴在豐富產品線、應用場景細分的道路上還在有計劃地奔跑。細心的用戶可能已經發現,大黃蜂、北極熊、小鋼炮、麥客版、青春版等可愛又直觀、容易朗朗上口的產品名稱,今年開始貫穿了奧鈴品牌傳播的各個領域和維度。實際上,這是今年福田奧鈴在品牌傳播上的又一個亮點,奧鈴已經徹底告別了原先不接地氣的英文名,“大黃蜂”們讓用戶更容易接受,用戶選車更加簡單。


奧鈴青春版.jpg
奧鈴青春版


把客戶真正當成家人,也是今年以來奧鈴傳播的一大特色。2019年,奧鈴在全國舉行家宴近300場、每月10日家人相伴的奧鈴關懷日活動百余場,真真切切地讓客戶在奧鈴這個大家庭里感受到溫暖。


除此之外,說到傳播,就不得不提及現在大火的抖音平臺。不久前,福田奧鈴代表商用車行業進入抖音藍V排行榜前十(除了奧鈴外,其他品牌都是乘用車),這是商用車行業的首次“創舉”。在已經舉辦10屆的輕卡勒芒賽上,奧鈴也成功再度創新。2019中國輕卡勒芒大師賽在傳承福田奧鈴9屆勒芒賽的基礎上全面創新升級,顛覆行業以往單一節油、競速、極限挑戰等賽事內容,集“專業駕駛培訓+場地操控賽+實況挑戰賽+分場景解決方案+高效物流創新論壇+標桿物流企業交流+領跑公益計劃”于一體,結合用戶實際工作運營的真實場景,開創行業首個“賽為實用”的先河。誰說商用車企業只管干活?我們也會玩,也能玩得溜!


奧鈴排行榜.jpg

不計成本拼服務  網絡下沉惠及用戶


賣車之前拼產品和營銷,賣車之后拼服務。2019年,承諾“救援服務3小時達”的福田奧鈴,在服務方面更加親民化、人性化。


據介紹,為了保障“救援服務3小時達”落實到位,保證用戶的高效運營,奧鈴不計成本地投入了大量資源,包括建立服務快速響應機制、24小時值守、增加人員和車輛、增加配件儲備等。而要做到“救援服務3小時達”,并非一蹴而就,輕易便能達成。它要求奧鈴全國的服務站24小時全天候做好服務救援準備,可以說是全員上陣拼。某個寒冬的凌晨,給“你”施以援手的,或許就是當地奧鈴服務站的老總。


不僅如此,2019年,為了應對國六時代,福田奧鈴還對服務體系進行了一系列升級。目前,奧鈴在全國擁有800多家服務站,其中具備國六能力的超500家。這些服務商擁有認證維修技師達2600多名,可向國六用戶提供后處理終身免費檢測,讓用戶沒有后顧之憂。為了保障救援的及時性,奧鈴對一臺服務車的補貼費用就是1.5萬元,800多家服務商光服務車的成本就是1200萬元。除了服務車,奧鈴星級服務站常用件的儲備金額至少要達到25萬元的流動,在此基礎上,奧鈴全國配件儲備總額超過3億元,國六配件儲備達到1000多萬元。這些數據,不僅讓人很直觀地感受到奧鈴在售后服務上的硬實力,更讓人看到了奧鈴在服務方面不計成本的拼勁。


奧鈴服務.png

與此同時,奧鈴龐大的經銷服務網絡還在持續升級,這種升級不僅是一網和二網數量上的增長,更是質量上的提升,包括店面的升級、場景的賦能,購車顧問更加專業,能夠為客戶推薦更適合的車型,從而帶給用戶更好的購車及用車體驗。


結束語


2019年的7.2萬輛即將成為過去,2020年,福田奧鈴為其制定了10萬輛的“小目標”,能否順利實現呢?


誠然,年銷10萬輛是一個不小的挑戰,這將是在奧鈴今年大增28.7%的基礎上,再增長近40%。2020年,福田奧鈴還有繼續增長的秘密武器和“黑科技”嗎?只能說,10萬輛不容易,奧鈴就要全員拼!


奧鈴2020年目標銷量10萬輛誓師儀式.png
奧鈴2020年目標銷量10萬輛誓師儀式


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